a cura di Armando Travaglini *
Creare un senso di urgenza nella mente del consumatore è un approccio collaudato per aumentare i tassi di conversione e le vendite. Il senso di urgenza è una delle principali leve usate dal marketing alberghiero. Tecnicamente tale obiettivo si raggiunge attraverso: offerta valida per un periodo limitato, disponibilità di stanze limitata e applicando un prezzo scontato che si attiva solo al verificarsi di un certo volume di acquisti.
Ciò che questi approcci hanno in comune è che giocano tutti sulla paura per i consumatori di perdere un’opportunità di così grande valore. La mente delle persone tende a prendere in considerazione un’offerta “urgente” in quanto inconsciamente si sa che qualcun altro lo farà e ci saranno quindi meno possibilità di fare un affare.
I turisti amano avere la sensazione di aver acquistato con successo un pacchetto turistico in una promozione limitata o in offerta. La maggior parte delle persone ama sentirsi “vincitori” di qualcosa.
La strategia più applicata dagli hotel per sfruttare il senso di urgenza è quella di limitare volutamente il numero delle stanze disponibili nell’albergo. E’ sufficiente comunicare alle OTA un numero di stanze inferiore rispetto alla reale disponibilità e ritoccare il prezzo. In questo modo si innesca un meccanismo di competizione da parte dei visitatori che saranno portati a prenotare la stanza il prima possibile, senza rimandare l’acquisto ad una data futura. Un’altra strategia molto utilizzata dalle OTA è quella di comunicare al visitatore che sulla pagina dell’hotel che si sta visualizzando ci sono altri utenti in procinto di prenotare e quindi il consiglio implicito che viene comunicato è: “affrettati altrimenti le stanze rimanenti verranno prenotate da altri”.
Una strategia di web marketing turistico molto simile viene messa in atto dai siti di couponing o vendite private, dove viene indicato in maniera molto chiara il tempo rimanente per aderire all’offerta. Una volta scaduto il tempo l’offerta non sarà più disponibile e il prezzo tornerà ad essere quello pieno, senza possibilità di sconti. In questo modo si mette molta urgenza al visitatore che sarà portato a prenotare il prima possibile. Da notare anche che viene comunicato il numero di coupon venduti per quell’offerta: tale dato serve a rassicurare il visitatore che ci sono altre persone che si sono fidate di quel sito e di quell’offerta prima di lui.
Per implementare una corretta strategia di urgenza nel proprio hotel, è necessaria una certa esperienza al riguardo. Stiamo parlando di una legge del marketing turistico che spesso non viene applicata in quanto non si riesce a creare volontariamente la scarsità. Prima di fare grossolani errori, è bene formarsi attraverso un corso di formazione sul web marketing turistico che tratti anche questi argomenti.
* Armando Travaglini è la mente alle spalle del progetto Digital Marketing Turistico. Digital Marketing Turistico si occupa di promuovere online le strutture italiane ed internazionali. Ha un’esperienza pluriennale nella realizzazione di campagne di web marketing per il settore turistico. I suoi consulenti affiancano le strutture ricettive in ogni fase del progetto: elaboriano la migliore soluzione adatta alle esigenze del cliente, progettano e realizzano ogni aspetto connesso alla presenza online, si occupano del posizionamento sui motori di ricerca, della reputazione online e della gestione dei Social Media. Il team si occupa anche di formazione sui temi del web marketing turistico, sia in aula che presso la struttura cliente.
